大连海青水产有限公司（以下简称“海青”），成立于2006年，年加工各深海鱼类10万吨，年销售额达17亿，是中国水产加工领域头部企业之一。
海青的核心优势品类是狭鳕。
海关数据统计，2024年，中国对狭鳕整鱼及鱼柳、鱼砖等进口量超过57万吨，仅整鱼这一项，中国就进口加工超过52万吨，是全球最大的狭鳕加工产地，作为单一的加工生产企业，海青的狭鳕整鱼年加工量超过5万吨，占比10%，这样的单品加工能力在中国乃至亚洲都是十分罕见的。
大连海青水产有限公司副总经理衷存皇形容：“从行业数字角度分析，完全是头部和遥遥领先，是中国最大的狭鳕加工企业。”
衷存皇是一位职业经理人，由金融行业转型至水产行业，是海青内销市场的负责人。在中国最大的狭鳕加工企业转型开拓内销之际，衷存皇和他的团队肩上的任务不仅仅是将狭鳕销往中国各个城市，似乎还有引领进口狭鳕产业、共同提升消费者对这条鱼认知的重要使命。
以下是海鲜指南近日采访大连海青水产有限公司副总经理衷存皇的部分节选，以第一人称口述呈现。
大连海青水产有限公司副总经理 衷存皇
口述/ 衷存皇 大连海青水产有限公司副总经理
整理/ 海鲜指南 编辑部
01
海青：中国最大的狭鳕加工企业，年加工狭鳕超5万吨
大家好，我是大连海青水产有限公司副总经理衷存皇，目前主要负责海青的内销市场。
海青对于许多业内人士来说并不陌生。
我们是中国最大的狭鳕加工企业，年加工狭鳕超过5万吨，从行业数字角度分析，完全是头部和遥遥领先。
从市场容量角度分析，海青的出口业务较多，今年预计在20-21亿，国内接近3亿，占比还比较少。
海青的基因是出口，之所以会增加内销，首先是与创始人的初心有关，我们创始人认为这（狭鳕）是个好品类，值得国内广泛推广。如果能让周围朋友非常便捷地在餐厅和商超吃到或买到我们的产品，是一件非常幸福的事情。
其次，尽管现阶段国内市场竞争激烈，毛利压缩到极致，但长远看，随着主流人群的消费迭代和大家对健康理念的加强，优质深海鱼在国内市场有巨大发展潜力，而海青经过将近20年的发展，有一定的规模和积累，海外市场也相对稳定，我们愿意进行这样的投入。
在增加内销市场的这2年多时间里，依托海青的整体优势和职业化团队，我们已取得了不错的起点，与不少国内连锁商超及品牌餐饮建立了合作。
海青参加餐饮活动
02
一条被低估的鱼：欧美学校将其作为战略食物储备计划
简单来说，我们的商业模式分为3个模块：原产地甄选+精益加工+全球消费。
首先是原产地甄选，我们会和全球优秀捕捞船队合作，通过供应商筛选和定期评估，从优质海域进口原料，所有原料都具备可追溯和可持续性，作为一家专注全球优质海洋蛋白食品企业，必须维持整个生态平衡，这非常重要。
其次是精益加工，所有原料进入中国后，我们对其进行加工。看似一条鱼的加工过程很简单，但是实际有很多细节和技术关键点，一般情况下，冻品加工会经过解冻、剖片、摸刺、检虫、切段、摆盘、包装等环节。
但在这个链路里，不同的加工厂仍然存在很多差异。海青在每个环节都会精益求精，以最严格的标准去把控品质。
以解冻环节为例，我们会在水池的不同角度去测试水温，确保最佳状态；我们会严格控制加工环节的总时长，从解冻环节到产品成型，时长不超过40分钟，正是因为这些严格的标准和执行，使得海青在行业里获得了很多证书，例如BRCGS（A+），更是确保了我们在国际市场获得大家的持续认可。
编者注：
BRCGS，即Brand Reputation through Compliance Global Standard，由英国零售商协会于1996年创立，旨在统一整个供应链中的食品安全标准。发展至今，BRCGS标准已成为全球范围内认可度最高的食品安全标准之一，许多著名零售商、食品服务公司，以及主要食品生产厂家都视其为食品安全核心标准，并将该标准认证作为供应商准入的前提条件。
在全球水产品供应商中，通过BRCGS A级认证的不到10%，通过BRCGS A+级认证率不到1%。
第三是全球消费。这条鱼是欧美市场的基础蛋白质来源，我们观察到，欧美学校将其作为战略食物储备计划。之所以这条鱼会得到大家的认可，是因为从目前繁殖、捕捞角度来看，狭鳕每年产量足够大，市场主体相对较大，它的营养价值非常高，价格又极具竞争力，从整体口感和供应、价格各方面分析，均符合欧美人的习惯。
坦白讲，在中国，狭鳕到目前为止仍然没有得到如此广泛程度的接受，这是一条被低估的鱼，原因在于之前没有很多人对这个品类进行推广，导致大家对这一块不太了解；第二点是中国人饮食消费习惯有固定的思维方式。
可喜的是，从食品安全角度来看，尤其是今年3·15之后，我们发现，大家越来越注重鱼本身的品质和健康。中国的水产加工对于这条鱼相对比较成熟，因此我们希望打造引领进口狭鳕的行业发展的产业链，让更多消费者认识到狭鳕的营养价值。
03
狭鳕在零售端：2025年可以定义为狭鳕的零售元年
从品类来看，2025年是狭鳕特别合适开拓市场的年份，许多零售渠道在进行这个项目，零售渠道的销售正在持续上涨。
2025年我认为可以定义为狭鳕鱼在中国的零售元年，以往大家提起鳕鱼更多的是真鳕，今年大家开始关注这个品类，很多渠道都在引入；其次，狭鳕产品进入零售渠道以后，基本是稳定且持续增长，而非因销量不佳被迫下架；同时，在零售终端，狭鳕的表现形式也日益丰富，从原切鱼柳到调味鱼块等等。
尽管狭鳕加工是非常悠久的行业，在中国水产流通市场里也存在很长时间，但它作为一个在零售端被广泛知晓并且愿意尝试的产品，这才刚刚开始。
在零售市场，除了原切产品外，我们也还开发了AB包（原切鱼+调味料）产品，让消费者买回家轻松烹饪。
除了让消费者认识到鳕鱼的营养价值，我们还需要让消费者真正认识到这条鱼的美味，以裹粉鳕鱼排为例，我们关注配料表，创新迭代了清洁标签，结合空气炸锅的特性，也形成了很好的零售应用场景。
只要持续投入和创新产品，我们非常看好狭鳕在零售端的未来前景，狭鳕品类的发展会越来越好。
04
狭鳕在餐饮端：餐饮业更追求质价比，狭鳕餐饮应用突破明显
从餐饮角度分析，今年更注重质价比，狭鳕的价格、营养以及供应的稳定性具备了它可以成为潜力爆品的基本特征。
在我们接触到的各类连锁餐饮品牌里，得到了行业专业人士对狭鳕食材本身的认可，一致认为狭鳕的“零抗”、“天然”的原料属性是顾客所需要的。
对狭鳕有如此高的认可，为什么餐饮端的应用还未形成家喻户晓的爆品？我想，是因为狭鳕的高蛋白、低脂肪特性，但又比较难以入味，所以要符合餐饮的好吃、好做、好看、好价的要求，还要持续打磨好菜品。
这两年，我们陆续拜访了100多家不同类型的餐饮企业，一起共创、共研菜品，已陆续在头部餐饮品牌都有狭鳕的应用落地，例如乡村基的儿童健康餐、米村拌饭的传统朝鲜美食、日料店的铁板鳕鱼、正餐里的鳕鱼煲。
我们也因此对餐饮的理解也更为精准，具备了标准化、专业化综合性的服务能力，具备为中西式连锁餐饮、火锅、烧烤、儿童餐、团餐等应用场景提供全套产品解决方案能力。
我们坚信，狭鳕在餐饮端的应用已蓄势待发。
05
狭鳕的机会显而易见，未来已来！
当然，虽然有了良好开端，我们还是要做好心理准备，要在国内做成10亿元级别以上的大单品，还需要积极接受挑战。
最大的挑战是如何让中国消费者认知这个产品。我们遇到的较大难点是如何持续传播深海鱼的健康理念，如何将深海鱼与传统美食相结合，如何拓宽经销商渠道让中小型餐饮也能跟上应用，这些挑战既是痛苦的，但也是快乐和有意义的。
引用一位餐饮大佬对我的鼓励，当我表达在国内餐饮做鳕鱼太难了，他鼓励我一定要坚持做，做“难而正确的事”才有未来，深海鱼的优势是无可取代的，“天然、营养、健康”让消费者安心吃鱼、大口吃鱼，因此，机会也是显而易见的。
狭鳕具有天然的营养价值、产量稳定以及可以加工成各种应用场景的综合优势，操作简单、烹饪方便，具备了整个产业链成熟度和完善条件，从零售市场和餐饮市场来看，消费领域的迭代，大家更加希望注重高性价比的产品，这是一个很好的机遇。
我对国内市场充满期待，随着大家对冻品和深海鱼的认知的提升，狭鳕这个品类将会爆发！
